La misma diferencia, dos denominadores
Coste 4 €. Precio de venta 10 €, sin IVA. La diferencia es 6 €. Si partes los 6 entre el precio, el margen es 6 / 10 = 60 %. Si los partes entre el coste, el markup es 6 / 4 = 150 %. No hay una tercera cifra escondida. Hay una frase que habla del precio y otra que habla del coste. Quien dice «le gano el doble» suele estar en el markup. Quien dice «me queda un 60 %» suele estar en el margen. Firmar un presupuesto con la palabra del otro es la forma más rápida de discutir un mes entero por una división.
El camino de vuelta también se desdobla. Para un margen del 60 % con 4 € de coste, el precio es 4 / (1 − 0,60) = 10 €. Para un markup del 150 %, el precio es 4 × (1 + 1,50) = 10 €. Otra vez el mismo sitio. El error está en el atajo: multiplicar el coste por 1,60 creyendo que así se obtiene un margen del 60 %. Eso es un markup del 60 %. El precio sale a 6,40 € y el margen de verdad es (6,40 − 4) / 6,40 = 37,5 %. Veintidós puntos y medio de diferencia, en un ejemplo que cabe en un papel.
El IVA no es parte del margen
Si los 10 € de la carta ya llevan un 10 % de IVA, no son el precio de esta división. La base es 10 / 1,10 = 9,09 €. Con un coste de 4 €, el margen es (9,09 − 4) / 9,09 = 56 %, no el 60 %. En la ensalada del escandallo el efecto es el mismo con otros números: 4,50 € con IVA, 4,09 € sin IVA, coste 0,63 €, margen 84,69 %. Usar los 4,50 en el denominador se apunta un impuesto que se ingresa y no se gana.
Un margen del 100 % no tiene precio útil: el denominador 1 − 1 se hace cero. Un markup del 100 % sí existe y significa doblar el coste. El margen de ese precio es el 50 %. 4 € de coste, precio 8 €, margen (8 − 4) / 8 = 50 %. Memorizar las dos frases evita la reunión en la que alguien pide «el cien por cien» y el otro no sabe si hay que doblar o si hay que regalar el producto.
Dónde se usa cada uno
El escandallo vive mejor en margen, porque comparas el coste con el precio al que vendes y quieres saber qué parte de ese precio es género. Un aviso de «el coste pasa del 30 %» es un margen al revés: es el coste partido por el precio, y 100 menos ese porcentaje es el margen si no hay más costes en la ficha. El 30 % no es un umbral legal. Es el que tú escribas.
El markup aparece cuando construyes el precio desde el coste: «le cargo el doble y ya está». Es legítimo si sabes que «el doble» es un markup del 100 % y un margen del 50 %, y si el doble cubre los fijos. Que cubra los fijos no lo dice esta división. Lo dice el punto de equilibrio. Con 6 € de contribución y 2.000 € de fijos hacen falta más de trescientas unidades. Un margen del 60 % en la primera unidad no ha pagado el local.
Una sola regla para toda la carta
Si en un plato el coste es solo el género y en otro metes el envase, el 60 % de uno no se compara con el 60 % del otro. Elige la regla, escríbela en la cabecera de la hoja y no la cambies a mitad de la carta. Lo mismo con el IVA: o todos los precios de la columna están sin IVA, o todos lo llevan y los quitas con la misma división. Una columna mezclada parece una carta ordenada y es una suma de cosas distintas.
Los 4 € y los 10 € no son un margen habitual de la hostelería ni un consejo. Son una pizarra. El margen de tu plato sale del escandallo, con tus precios y tu merma. Si al pasarlo aquí no te cuadra el 60 % ni el 150 %, no fuerces el ejemplo: fuerza tus números. La página está para la segunda cuenta, la de ponerle nombre a la división, no para decirte a cuánto va el menú del día.
Un caso de carta real, con números redondos otra vez. El plato cuesta 3,50 € de género y lo quieres vender con un margen del 70 % sobre el precio sin IVA. El precio sin IVA es 3,50 / 0,30 = 11,67 €. Si el tipo es el 10 %, el precio de la carta es 11,67 × 1,10 = 12,84 €. Quien multiplique 3,50 × 1,70 y le añada luego el IVA está aplicando un markup del 70 %, no un margen del 70 %, y el precio de carta le saldrá más bajo de lo que había pedido. 3,50 × 1,70 = 5,95, por 1,10 = 6,55 €. El margen de esos 5,95 € es (5,95 − 3,50) / 5,95 = 41 %. Has pedido 70 y has puesto 41. La guía existe para que esa resta se haga antes de imprimir la carta, no después de un mes de servicio.
Cuando hables con un socio, un asesor o un banco, di la palabra y el denominador. «Sesenta por ciento sobre el precio» y «ciento cincuenta por ciento sobre el coste» son, en este ejemplo, la misma foto. «Sesenta por ciento» a secas no lo es. Si la otra persona multiplica por 1,60, enséñale los 6,40 € y el 37,5 %. Suele bastar.